Ciężka decyzja

marecki10

Siła rynku floty ciężkiej rośnie w miarę umacniania się gospodarki. Coraz wyraźniej widać tu postępującą polaryzację działań. Powstają zarówno firmy, które specjalizują się w transporcie międzynarodowym, jak i takie, które opierają swoją działalność na silnych flotach ciężkich, operujących na rynku krajowym.

Jednak problemów na tym rynku nie brakuje. Choć producenci samochodów ciężarowych i firmy z sektora finansowego robią wszystko, by było ich jak najmniej, brak stabilizacji stawek transportowych i niemożność przekonania klientów, że nie zawsze niska cena usługi jest gwarantem sukcesu, blokują dynamiczny rozwój rynku.

Już sama próba zdefiniowania pojęć „zakup floty ciężkiej", „leasing czy wynajem" napotyka trudności. Zdania na ten temat są podzielone nawet wśród firm tworzących sektor. – Moim zdaniem, w polskich firmach leasingowych nie istnieje takie pojęcie jak „zakup floty firmowej". Każdy definiuje je na potrzeby własnych procedur – mówi Piotr Warmuła z Europejskiego Funduszu Leasingowego. Zdanie to potwierdza większość przedstawicieli firm leasingowych. Takie podejście może rodzić problemy z ujednoliceniem rynku.

Producenci samochodów ciężarowych mają na ten temat odmienne zdanie, choć ich określenia dotyczące zakupu floty ciężkiej różnią się między sobą. – Zakup flotowy to zakup ciężarówek w ilości powyżej 20 sztuk – twierdzi Bartłomiej Piwnicki, Marketing and Sales Director w DAF Trucks Polska Sp. z o.o. – Do tej kategorii zaliczyłbym również zakup pojedynczych sztuk przez klientów posiadających już park minimum 50 pojazdów – dodaje. Teoria teorią, ale te przedsiębiorstwa, które stoją przed koniecznością zakupu większej liczby samochodów ciężarowych, mają przed sobą trudny wybór. Dlaczego? Obecnie oferty wszystkich producentów ciężarówek oraz firm leasingowych działających na polskim rynku są bardzo do siebie zbliżone i trudno jest mówić o wyraźnych różnicach.

Klient klientowi nierówny
Klient raczej na tym nie traci, bo walka o niego rozgrywa się głównie na polu cenowym. Ta sytuacja wynika jednak z uwarunkowań ekonomicznych w Polsce, często niezależnych od prowadzonych interesów. Dlatego też producenci samochodów ciężarowych lub firmy specjalizujące się w wynajmie i leasingu walczą o klientów, oferując im, oprócz kuszących warunków cenowych, różnego rodzaju wartość dodaną. Nie bez znaczenia jest tu również fakt, że rynek flotowy jest bardziej stabilny niż rynek klientów indywidualnych. To żadna nowość dla producentów i importerów aut, nie tylko osobowych, ale również dostawczych i ciężarowych.

– Prawie 30% całości naszej sprzedaży trafia do klientów flotowych. Importer prowadzi specjalny program sprzedaży flotowej dla klientów kupujących jednorazowo większą liczbę aut – mówi Mateusz Liśkiewicz z działu marketingu i public relations samochodów użytkowych Volkswagen w Kulczyk Tradex. Klienci decydujący się na inwestycję we flotę ciężką są bardzo różni, stąd różnice w oferowanych usługach dodatkowych.

– Na zakupy flotowe decydują się zarówno polskie, jak i zagraniczne firmy transportowe, które operują na rynkach zachodnioeuropejskich i na wschodzie naszego kontynentu – mówi Bartłomiej Piwnicki. – W przypadku naszej oferty większość z nich decyduje się na zakup sztandarowego produktu, sprawdzonego w transporcie międzynarodowym – XF95. Zakupy te są w większości finansowane poprzez leasing, a liczby oscylują pomiędzy 10 a 50 sztukami – dodaje.

Coraz częściej na zakupy flotowe decydują się też firmy, których działalność opiera się tylko na przewozach krajowych. Tendencja wzrostowa tego sektora nie jest jednak zbyt duża ze względu na blokujące dynamiczny rozwój stawki przewozowe.

Pomoc producenta
Producenci samochodów ciężarowych, by przyciągnąć klienta, oferują mu wiele usług, które znacznie poprawiają jego komfort pracy. – W naszej ofercie mamy serwis ITS i PTS (International Truck Service oraz Polish Truck Service), oferujący pomoc na drodze w razie awarii w dowolnym miejscu w Europie, czy części z serii TRP (Truck Related Parts) bądź All Makes, których celem jest umożliwienie klientowi dokonania zakupu niezbędnych części bądź akcesoriów, np. do naczep bądź zabudów w jednym miejscu, czyli autoryzowanym serwisie firmy DAF (idea „one stop shop") – mówi Bartłomiej Piwnicki.

DAF Trucks Polska w ubiegłym roku uruchomiło również program „Akademia Ekonomicznej Jazdy", który ma na celu nie tylko optymalizację zużycia paliwa oraz wielu podzespołów w użytkowanych pojazdach (takich np. jak hamulce), ale również poprawę bezpieczeństwa poprzez doskonalenie sposobu prowadzenia pojazdów przez kierowców. – Ogólny trend rynkowy nakazuje firmom sprzedającym samochody szukać swojej szansy wśród właścicieli firm, kierując do nich coraz atrakcyjniejszą ofertę – przyznaje Mateusz Liśkiewicz.

Coraz częściej obserwujemy również oczekiwania dotyczące przedłużonych gwarancji fabrycznych ponad standardowy okres bądź gwarancji wysokich wartości odkupu po okresie leasingu w celu uzyskania jak najkorzystniejszych warunków finansowania.

Jednak najważniejszą wartością dodaną, jaką cenią sobie klienci flotowi, jest wsparcie producenta w zakresie zarządzania flotą. Firmy oferujące zarządzanie flotą przejmują na siebie zarządzanie kosztami eksploatacji, obsługę serwisową, ubezpieczenie, koszty administracji i zarządzanie parkiem samochodowym. Stosowane rozwiązania zapewniają: finansowanie, ubezpieczenie, likwidację szkód komunikacyjnych, pełną obsługę serwisową obejmującą bieżące przeglądy i naprawy pojazdów.

Decydując się na zrzucenie flotowego problemu na barki specjalistów, warto jednak pamiętać, że same narzędzia nie wpłyną od razu na sprawne działanie floty ciężarówek.

Portfel górą
Dla większości klientów wartość dodana pomaga dokonać wyboru, jednak podstawowe znaczenie ma wciąż cena. Rzadko która firma może pozwolić sobie na gotówkowy zakup floty ciężkiej. Większość decyduje się na wynajem długoterminowy (w przypadku samochodów o ładowności do 3,5 tony) bądź leasing. Oferty firm leasingowych na tym rynku są bardzo do siebie zbliżone. Najważniejsze jest elastyczne kształtowanie harmonogramów pod indywidualne oczekiwania klientów – wpłata własna, okres czy wartość rezydualna są dla tej grupy dobierane pod konkretne przedmioty.

– Na przykład wartość końcowa na okres 60 miesięcy może się kształtować w zakresie od 1 do 25%, a pod pewnymi warunkami może zostać jeszcze bardziej podniesiona. Taka oferta bardzo zbliża leasing do typowego najmu, gdzie wartość końcowa jest zbliżona do wartości rynkowej, a tym samym klient, w czasie trwania leasingu, ponosi w zasadzie tylko koszty moralnej deprecjacji sprzętu – mówi Piotr Warmuła.

Finansowaniem floty ciężkiej w firmach leasingowych zajmują się z reguły specjalnie do tego celu powołane działy. Propozycja przeważnie ogranicza się do czystej oferty finansowej, ponieważ większość firm posiadających floty pojazdów ciężarowych sama (lub w porozumieniu z innymi podmiotami) negocjuje warunki dotyczące na przykład ubezpieczeń, wymiany ogumienia, zakupu paliwa itd. Do firmy leasingowej zwraca się po ofertę finansowania, nawet bez ubezpieczeń komunikacyjnych.

– W ostatnim czasie można zaobserwować zwiększone zainteresowanie ofertą kontraktów serwisowo-naprawczych u producentów. Z tego jednak, co mi wiadomo, nie przekłada się to na konkretnie zawarte umowy – twierdzi Piotr Warmuła. Europejski Fundusz Leasingowy posiada w swojej ofercie specjalną procedurę dla firm transportowych. Oparta jest na jednym głównym czynniku – liczbie pojazdów we flocie klienta.

– Od tego uzależniamy takie parametry jak czynsz inicjalny czy wartość końcową. Oczywiście nie jest to jedyny czynnik, jednak on w dużej mierze determinuje nam ofertę, jaką przedstawiciele sieci sprzedaży mogą zaprezentować klientowi – dodaje.

Dobro rzadkie
Większość polskich firm leasingowych proponuje finansowanie zakupu samochodów do 3,5 tony, mniejsza część ofert dotyczy floty samochodów ciężarowych. – Raiffeisen-Leasing Polska SA nie ma w swojej ofercie najmu długoterminowego i zarządzania flotą transportu ciężkiego. Nie posiadam informacji o tym, że planujemy rozszerzenie takiej oferty – przyznaje Agnieszka Słomianko, specjalista ds. PR w Departamencie Marketingu i PR Raiffeisen-Leasing Polska SA.

Taka sama sytuacja ma miejsce w innych firmach działających na polskim rynku. – Owszem, leasingujemy środki transportu, ale nie oferujemy zarządzania flotą – przyznaje Katarzyna Pliszka z Orix Polska SA. Jednak walka o klienta zmusza do uelastycznienia oferty. Ci producenci, którzy nie posiadają własnej oferty finansowej, bazują na usługach innych firm.

– W niedalekiej przyszłości planujemy uruchomienie systemu wewnętrznego finansowania poprzez naszą firmę-matkę Paccar i jej europejską odnogę finansową – Paccar Financial – zapewnia Bartłomiej Piwnicki. Czy jednak firma rozwinie swoją ofertę o najem długoterminowy? – Jeśli tylko Paccar Financial rozpocznie swoją działalność w Polsce, będziemy mogli określić zakres naszych usług finansowych. Mówiąc językiem polityki: nie potwierdzam i nie zaprzeczam – mówi Bartłomiej Piwnicki.